2025年首輪降準降息落地，“炒停售”風再起，但已經沒有太大意義？行業動態
2025年的首輪降息降準，比預期來的還要早一些。
5月7日，國新辦新聞發布會上，央行突然宣布“降準降息”組合拳：存款準備金率下調0.5個百分點（預計此舉向市場提供長期流動性約1萬億元），政策利率下調10個基點，公積金貸款利率直降0.25%，無論是時機，還是力度，均遠超市場預期。
至5月20日，2025年的首輪存款、貸款降息同時落地。當天，新一期貸款市場報價利率（LPR）公布：1年期LPR和5年期以上LPR分別下調10個基點，降至3%、3.5%。
而在LPR發布前，中國銀行、農業銀行、工商銀行、建設銀行、交通銀行、郵儲銀行六大國有銀行以及招商銀行、光大銀行等紛紛下調存款利息。其中，三年期和五年期存款下調幅度最大，達到25個基點，而一年期定存利率已全面跌至1%以下。
降息降準之下，保險代理人朋友們又開始了“常規操作”，敦請客戶把握人身險產品預定利率再度調降的時間窗口，趕緊上車。
只是，相較于歷次“炒停售”，人們愈發感覺，“炒停售”的作用正變得越來越小。
01
降息短期利好保險業負債端，新一輪“炒停售”已經開啟
在外部環境沖擊加劇、國內經濟增長壓力增大之時，降準降息釋放流動性，將在一定程度上穩定市場預期。
保險業對于新一輪降準降息已經有了充分的預期。此前的4月21日，保險業協會官網發布消息，宣布組織召開人身保險業責任準備金評估利率專家咨詢委員會2025年一季度例會，確定當前普通型人身保險產品預定利率研究值為2.13%，較前值下調0.21個百分點，就已經預示著，行業已經開始著手應對有可能的降準降息，以及預定利率下調問題。
按照規定，如果二季度普通型人身保險產品預定利率研究值仍低于2.25%，則普通型人身保險產品預定利率最高值須下調，與之對應的，分紅險為代表的浮動收益型產品的保底收益率也須有所下調。
這意味著，最早在2025年三季度，普通型人身險產品的預定利率上限將進一步下調，大概率將從當前的2.5%下調至2.0%，而分紅險的保底收益率也將從當前的2.0%下調至1.5%。
每次降準降息，對于人身險業負債端而言，短期，都意味著新的機會——銀行降息之后，人身險預定利率的下調要相對滯后，以至于與銀行存款、短期銀行理財產品等，形成較為明顯的利差空間，相較之下，使人身險產品收益率“更具競爭力”，進而利好保險公司負債端。
也是因此，自普通型人身保險產品預定利率研究值宣布下調開始，保險代理人們就自發的開啟了新一輪的“炒停售”，鼓勵客戶把握機會，投保預定利率2.5%的產品，以免錯過機會。此輪降準降息過后，“炒停售”的氣息愈發濃厚——在多次嘗過了“炒停售”帶來的甜頭之后，這儼然已經成為行業的一種路徑依賴。
不過，與以往有顯著不同的是，業界人士開始對于“炒停售”的效果有了更多疑慮。
2025年“開門紅”期間人身險公司的表現就已經說明問題——盡管降息預期濃厚，但市場疲態盡顯，不少公司新單保費出現了一定的負增長，一季度，保險業累計原保險保費收入1.52萬億元，同比下降1.16%，其中，人身險公司原保險保費收入1.2萬億元，同比下滑2.63%。
不少代理人對于這一點也已經有了較為充分的預期，認為經過前幾年的“炒停售”之后，很多客戶已經投保了儲蓄型產品，短短時間內，再度投保的可能性大幅降低，尤其是，預定利率從3.5%的高點一路下滑，其市場吸引力本身就在下降，其他類型理財產品的收益率雖然下調更快，但彼此之間的利差已經收窄，競爭優勢相對在收縮。
02
利差收窄倒逼保險銷售轉型，從利差導向轉向功能導向、服務導向
盡管都已經感受到了“炒停售”所帶來的正面影響愈發減弱，尤其是伴隨“報行合一”在各個渠道的全面深入，保險銷售轉型的呼聲不絕于耳，但對于整個行業而言，轉型已經是難上加難。
有業界人士直言，代理人銷售保險產品已習慣于比收益率，不僅保險產品和保險產品比，還要和銀行理財比、和基金比，以至于行業對于“保險銷售”整體迷失了方向，收益率至上，產品功能、服務生態等淪為了小配角，對客戶保險觀都產生錯誤的引導，現在很多客戶在考慮保險產品時，首先考慮的就是收益率，完全把人身險產品當做了理財產品，“既然把保險產品完全視為理財產品，其受到收益率的影響就一定會更大。”
不少人身險企已經意識到了“比收益率”的弊端，但市場大環境如此，單個公司的努力難以奏效，好在越來越多公司開始意識到了傳統銷售模式的弊端，正開啟各種新嘗試，以謀求破局。
從“強調收益率”轉向“強調功能”是主流共識之一，相較收益率，更加強調保險產品的風險保障功能、財產保全功能、長期領取功能等等，增強其獨特競爭力。
受此影響，一些公司開始重新將注意力轉向了健康險。在經歷了重疾險的“炒停售”之后，受重疾險新單縮水影響，健康險保費增長一度低迷，但伴隨儲蓄型產品也陷入低迷，健康險的增長韌性反而得到進一步凸顯。
2025年一季度，保險業實現原保險保費收入2.17萬億元，同比微增0.93%，但同期，人身險公司健康險保費收入為3782億元，同比增長4.85%，顯著高于行業整體水平，財產險公司健康險保費收入1141億元，同比增速更高達7.6%。無論是在人身險公司中，還是在財產險公司中，健康險都成為了增長最快的險種，顯示消費者對于保障型產品的需求，依然穩健增長，健康險發展迎來新的機遇。
在健康險快速發展的同時，保險公司也更加突出養老年金等產品的長期領取功能，一個典型的話術是，對于老年人而言，幾百萬的儲蓄用于買房收租金，會面臨房產貶值、租售比不佳、房屋修繕等一系列現實問題，存到銀行里，則面臨被詐騙，被各種原因提前套取花光等不確定性，相較之下，投保養老年金，定期領取一筆養老金，不僅能防止上述問題，還有助于增進家庭和睦。
從“強調收益率”轉向“強調功能”同時，幾乎所有保險公司也都在強化保險產品附加的“服務屬性”，將健康管理、養老服務等，置于更高的戰略定位，以服務突出保險產品相較其他理財產品的優勢。
除此之外，保險公司也并未放棄“比收益率”的銷售模式，不過，與以往不同的是，保險公司為增強產品的吸引力，且滿足“報行合一”的要求，目前開始有意識降低手續費，將更多利益給到消費者，有公司網銷產品甚至已經將費用率壓低到了極致，盡可能提高收益率，最大程度讓利消費者，純粹依靠產品本身吸引消費者投保。
利差快速收窄之下，“報行合一”不斷深化之下，壓降傭金、營銷模式改革，乃至營銷體制改革，儼然已經成為市場不得不為之的選擇，相較于以往，這或許才是新一輪降準降息帶給市場的最深刻的影響，而具體怎樣理順其中的關系，也已然成為市場關注重點。
