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9月、10月以來，伴隨預(yù)定利率切換，保費(fèi)收入低迷，一些提前完成全年任務(wù)的險(xiǎn)企開始備戰(zhàn)2026年開門紅。
 
盡管監(jiān)管一再淡化“開門紅”概念，險(xiǎn)企也愈發(fā)低調(diào)，說法一變?cè)僮?，但全年任?wù)在前，保隊(duì)伍的壓力再前，“開門紅”的腳步仍難以徹底停下。
 
只是與以往不同的是，在行業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)面前，人所能發(fā)揮的作用似乎正在顯著減弱，例如，即便再努力，代理人數(shù)量也很難再恢復(fù)過往的增長(zhǎng)，數(shù)量企穩(wěn)，逐步精英化、年輕化成期望；銀行雖然渴望創(chuàng)造中收，但預(yù)定利率下調(diào)，人身險(xiǎn)產(chǎn)品與其他理財(cái)產(chǎn)品的收益率差進(jìn)一步收窄，產(chǎn)品吸引力有所減弱，股市的火熱，又吸走更多人的目光；中小公司也想努力，但種種因素影響之下，中小險(xiǎn)企所面臨的壓力要顯著高于大型險(xiǎn)企。
 
但不管怎樣，一年一度的“開門紅”備戰(zhàn)，已經(jīng)來了！
 

產(chǎn)品策略多元化：頭部加碼分紅險(xiǎn)，中小型險(xiǎn)企傾向多手準(zhǔn)備

 
低利率時(shí)代，行業(yè)公認(rèn)應(yīng)該發(fā)展分紅型產(chǎn)品，通過低保證收益率來降低險(xiǎn)企剛性成本，再通過浮動(dòng)收益來實(shí)現(xiàn)理想收益，但現(xiàn)實(shí)往往并不會(huì)以一個(gè)行業(yè)的意志為轉(zhuǎn)移。
 
在交流中，多家小型險(xiǎn)企人士紛紛表示將著力發(fā)展普通型產(chǎn)品，因?yàn)樗麄兏蕾囥y保渠道，而在銀保渠道，很多銀行由于過往的慘痛教訓(xùn)，仍拒絕銷售分紅型產(chǎn)品，小型險(xiǎn)企對(duì)接的銀行網(wǎng)點(diǎn)往往較少，且面對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的議價(jià)能力相對(duì)有限，只能更多考慮銀行對(duì)于產(chǎn)品的訴求。
 
中型險(xiǎn)企則表示會(huì)采取更多元化的產(chǎn)品策略，分紅型產(chǎn)品、普通型產(chǎn)品兼而有之，首推依然是分紅險(xiǎn)，但如果銷售不達(dá)預(yù)期，也有其他產(chǎn)品可以更有針對(duì)性的滿足市場(chǎng)需求。
 
大型險(xiǎn)企則毫無例外都紛紛選擇了分紅型產(chǎn)品作為主力產(chǎn)品，包括分紅型養(yǎng)老金產(chǎn)品、分紅型增額終身壽等產(chǎn)品，其中，分紅型增額終身壽險(xiǎn)更為諸多險(xiǎn)企所青睞。相對(duì)于更依賴銀保渠道的中小型險(xiǎn)企，大型險(xiǎn)企的個(gè)險(xiǎn)渠道實(shí)力相對(duì)較強(qiáng)，這是這類險(xiǎn)企力推分紅險(xiǎn)的底氣所在。
 

渠道預(yù)期進(jìn)一步分化：個(gè)險(xiǎn)注定低迷，銀保繼續(xù)支撐增長(zhǎng)

 
9月，伴隨預(yù)定利率切換，個(gè)險(xiǎn)“報(bào)行合一”也正式落地，與銀保渠道、經(jīng)代渠道“報(bào)行合一”后的初始階段相同，這給個(gè)險(xiǎn)渠道帶來了不小的沖擊。
 
尤其是，此次“報(bào)行合一”在限制費(fèi)用的同時(shí)，還伴隨著預(yù)定利率的下調(diào)，在經(jīng)歷了前期的“炒停售”之后，透支的市場(chǎng)在9月開始進(jìn)入休整狀態(tài)。兩項(xiàng)因素疊加，導(dǎo)致個(gè)險(xiǎn)新單大幅下滑。
 
同樣值得注意的因素是，個(gè)險(xiǎn)渠道人力仍處下滑通道，只是相對(duì)速度有所減緩。以五大上市險(xiǎn)企披露的半年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)人壽、平安人壽、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)五家上市壽險(xiǎn)公司的個(gè)人代理人數(shù)量合計(jì)為‌133.02萬人‌，較2024年末減少5.5萬人，降幅為3.97%。
 
“報(bào)行合一”之后，個(gè)險(xiǎn)渠道費(fèi)用政策進(jìn)一步收緊，其會(huì)否造成代理人數(shù)量的進(jìn)一步下滑，也還有待進(jìn)一步觀察。
 
由于個(gè)險(xiǎn)渠道“報(bào)行合一”還只是剛剛開始，預(yù)計(jì)2026年的開門紅期間，受制于高基數(shù)，新單保費(fèi)下滑的態(tài)勢(shì)仍將持續(xù)，而降幅，行業(yè)普遍預(yù)計(jì)將達(dá)到兩位數(shù)。
 
不同于個(gè)險(xiǎn)的低迷，先一步落地“報(bào)行合一”的銀保渠道仍被普遍看好，人們所唯一擔(dān)心的只是有了2025年的高基數(shù)，2026年的增速或?qū)⒊霈F(xiàn)放緩。
 
從保險(xiǎn)公司的角度出發(fā)，大力發(fā)展銀保渠道在2025年已經(jīng)成為行業(yè)共識(shí)，頭部公司重返這一賽道成為最有力的注腳，也因此，2026年，這種信念將有增無減。而險(xiǎn)企也確實(shí)普遍因此嘗到了甜頭，銀保渠道業(yè)務(wù)成為險(xiǎn)企穩(wěn)定業(yè)績(jī)的基石，且不負(fù)眾望，在個(gè)險(xiǎn)、經(jīng)代相對(duì)低迷的同時(shí)，2025年再度登頂人身險(xiǎn)第一大渠道之位。
 
不過，銀保渠道整體看好之下，不同公司形勢(shì)卻出現(xiàn)分化。面對(duì)頭部險(xiǎn)企在銀保渠道的開疆拓土，廣大中小險(xiǎn)企，尤其是抗壓能力弱的小型險(xiǎn)企，業(yè)務(wù)發(fā)展空間進(jìn)一步受限，一些人士直言“做不動(dòng)”“對(duì)未來感到迷惘”，甚至是“想要換工作”。缺少可交換的資源，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量有限、個(gè)別公司小賬死灰復(fù)燃、公司自身面臨償付能力不足等，都成為了壓在中小公司銀保渠道的重重大山。
 
盡管個(gè)險(xiǎn)注定低迷，但業(yè)績(jī)普遍預(yù)期在銀保渠道的拉動(dòng)下，2026年的人身險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入整體仍能實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)。

長(zhǎng)期國(guó)債利率回溫+資本牛市，人身險(xiǎn)再度迎來業(yè)務(wù)窗口期？

 
當(dāng)下，人身險(xiǎn)行業(yè)愈發(fā)講究資產(chǎn)負(fù)債匹配管理，人們對(duì)于資產(chǎn)端的關(guān)注也持續(xù)升溫，這其中，長(zhǎng)期國(guó)債利率走勢(shì)又成為關(guān)注的重中之重的問題——比較常見的說法是，人身險(xiǎn)轉(zhuǎn)型的原因在于傳統(tǒng)的、規(guī)模至上的、負(fù)債端粗放發(fā)展模式已經(jīng)行至絕境，但實(shí)際上，資產(chǎn)端遭遇困境，難以覆蓋高企的負(fù)債端成本才是粗放發(fā)展模式難以為繼的直接原因所在。
 
正是因?yàn)榈屠手拢芏啾ＹM(fèi)無法匹配到優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，一些公司開始有意識(shí)的控制保費(fèi)的規(guī)模。然而近期的情況開始變得有所不同，30年期國(guó)債收益率走勢(shì)持續(xù)波動(dòng)，2025年一度跌至2%以下，但后續(xù)又提升至2%以上，這引發(fā)了業(yè)界關(guān)于“利率反轉(zhuǎn)”的探討。
 
更多的，業(yè)界看到，長(zhǎng)期國(guó)債收益率升溫的當(dāng)下，或許正是發(fā)展業(yè)務(wù)的良好時(shí)間窗口。
 
“以前，人身險(xiǎn)預(yù)定利率2.5%，顯著高于30年期國(guó)債收益率，這意味保險(xiǎn)公司收取保費(fèi)后，將大部分保險(xiǎn)資金投向國(guó)債，根本無法覆蓋負(fù)債端成本，利差損壓力巨大，做業(yè)務(wù)就好像做‘慈善’。但9月預(yù)定利率下調(diào)后，普通型產(chǎn)品預(yù)定利率降至2%，分紅險(xiǎn)預(yù)定利率更是降至1.75%，同期30年期國(guó)債收益率卻回升至2%以上，這意味著，行業(yè)出現(xiàn)了一定的業(yè)務(wù)窗口，尤其是分紅險(xiǎn)，30年期國(guó)債收益率已經(jīng)能基本覆蓋分紅險(xiǎn)負(fù)債端大部分成本，再將適當(dāng)比例資金投向權(quán)益市場(chǎng)賺取高收益，獲得利差益的可能性顯著增強(qiáng)。”
 
當(dāng)然，關(guān)于長(zhǎng)期利率走勢(shì)的問題，業(yè)界始終充滿分歧，仍有很多人士堅(jiān)信，低利率將是常態(tài)，“回溫”只是暫時(shí)，伴隨人口老齡化，經(jīng)濟(jì)增速進(jìn)一步下滑，低利率反轉(zhuǎn)的概率很低。但也有業(yè)內(nèi)人士提醒，當(dāng)前世界變化很快，很難得出不變的結(jié)論，美國(guó)的利率大“反轉(zhuǎn)”出乎所有人意料，所以也不能輕易斷言，“利率反轉(zhuǎn)”就一定不會(huì)發(fā)生，應(yīng)做好多重準(zhǔn)備。