尋找下一次個險大爆發：曾與重疾險命運共振，老齡化下保障缺口擴大或再度凸顯個險優勢行業動態
前期，慧保天下發布《全員激辯保險渠道排位：未來銀保第一、直營第二、個險第三？》一文，引發部分行業人士熱議。一些資深個險從業者感覺尤其痛心——都說個險是人身險行業最核心的渠道，但當資本市場漸有起色，銀保“報行合一”之后價值貢獻有所增長，行業的焦點似乎又轉向了銀保渠道，熟悉的配方，熟悉的味道，個險渠道、死差益、長期穩健發展這些標簽又變得不再重要了嗎？
答案顯然并非如此，作為保險公司掌控力度最強的渠道之一，個險的價值依然是無可取代的。最典型的例子，當下險企力推分紅險轉型，個險、經代渠道是轉型力度最大的渠道，而銀保渠道，受制于銀行意志，則很難推進分紅險轉型，很多沒有個險渠道的險企只能繼續在銀保渠道推普通型產品。
個險當前最大的問題或在于，自身的轉型仍在推進中，再疊加當前人身險行業面臨低利率、報行合一、保障型產品銷量崩塌等多重制約因素，其優勢不再突出，險企在經營壓力之下，必須尋求多元化渠道布局。
伴隨人口老齡化提速、醫?？刭M愈發深入，以及險企不斷嘗試產品創新等，以健康險為代表的保障型產品，或迎來又一波紅利，而此時，或許就是個險積極轉型之后，徹底企穩回升的關鍵節點之一。
個險重要性毋庸置疑，但經營壓力之下，多元化渠道布局也是行業必然
在《200多萬代理人的終局之戰：行業邏輯重塑倒逼渠道發展重構》一文中，慧保天下就已經表明，個險渠道有其得天獨厚的優勢：
第一，在深度客戶經營上具備不可復制性。相比于經代和銀保，個險能夠通過更高頻次的互動與客戶需求的深挖，將保險交易升級為信任資產沉淀。
第二，在風險定價方面更容易形成生態壁壘。得益于能夠深入沉淀客戶的健康檔案、家庭結構、行為偏好等數據，個險能夠獲得更靈活、實時的數據，方便構建起數據與服務的雙向閉環，一方面利于反哺險企創造多元化保險產品，另一方面可以形成風險篩選能力。
第三，成為賦能險企生態接口的鑰匙。個險可以以代理人為樞紐，將自家險企的醫療、養老、財富管理等生態資源直接轉化為可交付的服務包，能夠更加穩定地將服務轉化成為產品。長期來看，個險產銷一體，本質上源于“人-服務-生態”的集合，在“保險+服務”的大邏輯下，能夠放大客戶的生命周期價值，驅動險企價值網絡的形成。而銀保、經代則困于“管道邏輯”，容易陷入渠道零和博弈的消耗。
也是因為重要，可以看到，個險渠道的主力險企們基本都在力推個險改革，而在監管層面，對此也相當關注，今年《關于推動深化人身保險行業個人營銷體制改革的通知》的發布，更是明確“推動人身保險行業建立管理體系科學、利益分配公平、激勵機制有效的營銷體制，培養篤守誠信理念、筑牢合規意識、明悉客戶需求、具備專業知識、提供優質服務的高素質保險銷售人才隊伍”。
個險重要，但時下的個險轉型也是真的難。
人力的壓力自不必贅述，從2019年超900多萬的高峰一路下滑至今，仍難言見底。人力下滑，險企又力推轉型，理論上，核心業務指標應該出現顯著的成長，但目前來看，并非如此，2025年上半年，上市險企個險渠道新單保費更普遍出現兩位數負增長。2025年下半年，個險渠道“報行合一”正式落地等待整個行業的，注定仍然是負增長。
具體的原因已經討論很多：
低利率的問題——產品預定利率不斷下滑，市場競爭力減弱，一次次“炒停售”后，市場需求進一步減弱；
產品轉型的問題——分紅險銷售難度大；銷售普通型產品，個人代理人與銀保相比，優勢并不突出；
“報行合一”的問題——“報行合一”9月正式落地，個險隊伍出現新的挑戰；
考核激勵的問題——險企名義推進個險轉型，但實際上仍在沿用過去的考核激勵方式，換湯不換藥；
險企未能徹底轉換經營理念——個險改革發展是系統性工程，需要公司從各個環節入手進行改革，一切朝著為了個險更好的發展而努力，但目前能做到的險企少之又少。
部分險企代理人隊伍老化嚴重——已經難以匹配當下80后、90后為主的消費客群。
市場需求不振的問題——大環境不景氣，人們各類消費支出都較以往更趨謹慎。
個險發展承壓，但日子還得繼續，尤其現金流壓力之下，倒逼很多險企必須得開拓其他渠道。這是險企經營的理性本能。積極探索多元渠道自然成為各大險企不約而同的選擇。而銀保，作為率先落地“報行合一”的渠道，其經營效率顯著提升，自然也就成為了頭部險企發力的重點。
東吳證券新近發布的一份研報認為，個險渠道并非走向沒落，而是正在經歷一場從“規模驅動”到“價值驅動”的深刻轉型。“從海外成熟市場經驗來看，美國、日本等國的個險渠道也經歷過類似的轉型過程，最終形成了以專業化、職業化代理人為核心的高質量發展模式。我們認為，中國個險渠道短期衰落，是行業走向成熟的必經之路，是從粗放式增長向精細化、專業化方向發展的積極調整，這將為保險行業的長期健康發展奠定堅實基礎。未來，國內人身險銷售渠道將不再依賴于單一渠道，而是多渠道‘百花齊放’。”
老齡化提速加速保障型產品創新，個人代理人渠道或迎觸底反彈新契機
個險何時才能真正迎來觸底反彈？不妨回顧下過去幾年個險渠道的發展歷程，實際上，過去幾年，個險渠道的壯大，伴隨著以重疾險為代表的保障型產品的崛起，而個險的式微，也伴隨著重疾險銷量的急速下滑。
重疾險的大發展，與個險關系密切，自2015年“代資考”取消，個險代理人數量飆漲，也帶動了重疾險的大發展，而這種發展，到2018年達到頂峰，重疾險新單保費超過千億大關。2019年，代理人數量達到巔峰，但重疾險銷量未能再創新高。從2018年開始，個險新業務價值就開始逐步下滑，2021年的重疾定義切換，行業大舉“炒停售”，重疾險的銷售再現熱潮，但此后就快速下滑。根據華泰證券最新研報，“重疾險新單保費在2018年達到1000億元峰值后，連續5年大幅下滑，預計2024年重疾險新單銷售數量不足 500 萬張，約為 2018年峰值的九分之一”，即預計2024年的重疾險銷售只有100多億元。
重疾險銷售遇阻，醫療險又遠遠不能彌補重疾險下滑的缺口，行業齊齊發力以增額終身壽為代表的普通型人身險產品，但對于此類儲蓄型產品，個人代理人渠道顯然并不比銀保渠道更具優勢，這也是今年，銀保新單規模反超個險，一個很重要的原因。
以重疾險為代表的保障型產品的沉寂與個人代理人隊伍的沉寂形成共振，這也是當前個險轉型難很重要的因素之一。反之，當健康險產品、養老險產品為代表的保障型產品開始得到市場關注時，或許就是個險代理人渠道真正的企穩回升之時，而伴隨著人口結構的加速調整，這一天或許已經不遠了。
就在近期，國家金融監管總局發布《關于推動健康保險高質量發展的指導意見》，鼓勵健康險創新發展，明確提出推動健康險與醫療、醫藥深度融合，支持創新藥械支付改革與已病客群保障創新，為醫康養生態融合劃定清晰路徑。
從市場的角度出發，諸多保險公司也都在極力開發新的健康險產品，不再執著于年輕的健康體，而是瞄準中老年帶病體市場，千方百計去迎合人口老齡化時代的主流市場需求——當市場已經沒有退路，險企正迸發出前所未有的創造力。
監管政策鋪路+市場主體積極探索，當真實的需求遇到能切實解決問題的保險產品，或許就是個人代理人渠道重新煥發生機的重要契機——重疾險為代表的保障型產品，產品銷售重要，售后的服務更加重要，尤其是在疊加種種生態服務之后，更考驗險企的深度服務能力，代理人這一渠道的優勢都將凸顯出來。
當然，這也意味著，個人代理人渠道仍需持續進化，能夠承接起行業發展新階段的新需求。而險企的中后臺部門，整個運營流程，也必須與隊伍本身的發展方向相向而行，形成合力。個險的轉型不僅僅是代理人自身的轉型，更是整個公司理念、中后臺配套等的全面轉型。
